2011年01月25日

リレーションシップマーケティング

私は経営コンサルティングという職種を通して多くの方々と会い、
さまざまな考え方に出会いその一つ一つから多くのことを
私自身学ぶことが数々あります。

あらゆる業種の現場を知り顧客と共に成長することを
念頭に日々の業務に取り組んでいます。

相談をお受けすると、まず現在相談企業が抱えている問題点を
（始めは資金繰り、銀行交渉）を解決しそこにある危機を克服します。

つまり、一番に取り組む再生スキームはＢＳ改善ということになります。
スキーム遂行の時間軸をはっきりさせたら矢継ぎ早に現在の状況に応じた
取り組み（好調事業の抽出、スポンサーの募集、創業者グループの
役割の確立、銀行交渉等）を進めていきます。

まず、営業利益が出せる財務改善を行い、
社員のモチベーションが常に高い組織作りをします。

ただ、短期的には財務体質の改善を行うことで黒字企業に仕上げることが
できても長期的展望を持ってＰＬ改善を行わないと
危機への逆戻りということになってしまいます。

そこで、売上作りで大切となってくるものにマーケティングがあります。
従来の新規顧客開拓に重点を置いたマスマーケティングから現在は、
リレーションシップマーケティングへと時流は変化しています。
理由は、新規顧客を開拓するコストの４割程度のコストで
既存顧客へのアプローチができ、
それが売上向上に貢献するといわれています。

リレーションシップマーケティングの中にワントゥワンマーケティングがあります。
これは、市場シェアを高めるのではなく顧客シェア
（顧客が生涯自社の製品を購入してくれる金額の比率）を
高めることに焦点を置いた考え方です。

マーケティングの重要性については次回以降もご紹介いたしますが、
ワントゥワンマーケティングの例として、アマゾンドットコムの
レコメンデーションという機能をご紹介いたします。

この機能は過去の購入履歴から顧客一人一人の趣味や読書傾向を探り出し、
それに合致すると思われる商品をメール、ホームページ上で
重点的に顧客一人一人に推奨する機能のことです。

たとえば、アマゾンのトップページやおすすめ商品では、
そのユーザーが過去に購入したり閲覧した商品と似た商品のリストが
自動的に提示されるものであり、
正にアマゾンのワントゥワンマーケティングの取り組みといえます。

弊社顧問先でも過去の取引先へのアプローチを
徹底して取り組んでいただくように指導しております。

初めは「この取引先へのアプローチは難しい」、「ここはやっても無駄」等々の
できない理由のオンパレードですが、
できない理由を並べるよりどうしたらできるのかを考えましょう！
といろいろな知恵を絞りだし、実際のアプローチ計画を立案し、
予実管理を徹底いたします。

このような地道な活動から
期待以上の成果が出てくるのは珍しくありません。

マーケティングはこのようなエクスターナルなものと合わせて
直接顧客と触れる社員へのインターナルなものがあり、
業務中あるいは業務時間外でも
常にアイディアや知恵が飛び交う強い組織に欠かせないものなのです。