2011年01月25日

リレーションシップマーケティング

私は経営コンサルティングという職種を通して多くの方々と会い、
さまざまな考え方に出会いその一つ一つから多くのことを
私自身学ぶことが数々あります。

あらゆる業種の現場を知り顧客と共に成長することを
念頭に日々の業務に取り組んでいます。

相談をお受けすると、まず現在相談企業が抱えている問題点を
（始めは資金繰り、銀行交渉）を解決しそこにある危機を克服します。

つまり、一番に取り組む再生スキームはＢＳ改善ということになります。
スキーム遂行の時間軸をはっきりさせたら矢継ぎ早に現在の状況に応じた
取り組み（好調事業の抽出、スポンサーの募集、創業者グループの
役割の確立、銀行交渉等）を進めていきます。

まず、営業利益が出せる財務改善を行い、
社員のモチベーションが常に高い組織作りをします。

ただ、短期的には財務体質の改善を行うことで黒字企業に仕上げることが
できても長期的展望を持ってＰＬ改善を行わないと
危機への逆戻りということになってしまいます。

そこで、売上作りで大切となってくるものにマーケティングがあります。
従来の新規顧客開拓に重点を置いたマスマーケティングから現在は、
リレーションシップマーケティングへと時流は変化しています。
理由は、新規顧客を開拓するコストの４割程度のコストで
既存顧客へのアプローチができ、
それが売上向上に貢献するといわれています。

リレーションシップマーケティングの中にワントゥワンマーケティングがあります。
これは、市場シェアを高めるのではなく顧客シェア
（顧客が生涯自社の製品を購入してくれる金額の比率）を
高めることに焦点を置いた考え方です。

マーケティングの重要性については次回以降もご紹介いたしますが、
ワントゥワンマーケティングの例として、アマゾンドットコムの
レコメンデーションという機能をご紹介いたします。

この機能は過去の購入履歴から顧客一人一人の趣味や読書傾向を探り出し、
それに合致すると思われる商品をメール、ホームページ上で
重点的に顧客一人一人に推奨する機能のことです。

たとえば、アマゾンのトップページやおすすめ商品では、
そのユーザーが過去に購入したり閲覧した商品と似た商品のリストが
自動的に提示されるものであり、
正にアマゾンのワントゥワンマーケティングの取り組みといえます。

弊社顧問先でも過去の取引先へのアプローチを
徹底して取り組んでいただくように指導しております。

初めは「この取引先へのアプローチは難しい」、「ここはやっても無駄」等々の
できない理由のオンパレードですが、
できない理由を並べるよりどうしたらできるのかを考えましょう！
といろいろな知恵を絞りだし、実際のアプローチ計画を立案し、
予実管理を徹底いたします。

このような地道な活動から
期待以上の成果が出てくるのは珍しくありません。

マーケティングはこのようなエクスターナルなものと合わせて
直接顧客と触れる社員へのインターナルなものがあり、
業務中あるいは業務時間外でも
常にアイディアや知恵が飛び交う強い組織に欠かせないものなのです。

2011年01月14日

学習の場と付加価値

新年明けましておめでとうございます。
本年が皆様にとって良い年になりますように心よりお祈りいたします。

本日（１/１０）、戎神社に本えびすのお参りに行ってまいりました。
例年のことですが本当にたくさんの人出で立錐の余地もないとは
このことだと言わんばかりの賑わいでした。

私自身も今年の商売繁盛を祈願し明日からの業務に邁進するよう
心新たな気持ちになったところです。

さて、いい会社を作っていくためにはこれまでにもお話ししましたが
経営者がしっかりとしたビジョン示し、社員を大事にする
（社員に学習の場を与える）ことは基本です。

場とは“多様な主体が相互作用する複合的な知識空間”と定義します。

実際の事業活動を通じて展開される様々な事柄が
企業経営の重要な学習の場であると認識すべきです。

学習の場を多面的に設定して戦略的に活用している企業に、シマノがあります。

シマノは自転車業界のインテルと呼ばれています。

その理由は、自転車（完成品）は作らずその部品に特化しており、
あらゆる自転車（完成品）にはシマノの部品が使われています。
実際、街を行きかう自転車を観察するとシマノのマークが見当たります。

それゆえ、その強力な地位を構築している高収益企業に君臨しているのです。

もちろん部品事業に特化するに当たっては完成品に関する知識が重要です。

そこで、シマノは最終ユーザーからの情報収集に注力しており、自らの活動名
「シマノディーラーキャラバン」は世界各国の販売店回りを行い、
単なる営業ではなく実際のユーザーの動向をいち早くつかむ手段としての
超グローバル活動を展開しています。

また、自動車メーカー向けの変速装置用部品をシマノが手掛ける主たる理由も
そこでの学習であるとされています。　自動車部品は、自転車部品よりも
品質的にもコスト的にも要求が厳しく、苦労する割には低収益です。

しかし、このような厳しい取引を通じて、シマノの技術的強みの一つである
冷間鍛造技術を高水準で維持することが可能となり、
自転車の精度要求の高度化に際しても、
それに伴うコスト増大を抑えることができたということです。

シマノはまさに実際の業務を通じて学習の場を見出し、それに挑戦する姿勢から
必要となる経営資源を惜しみなく投入しあらゆる環境変化にも都度対応できる
強固な組織体になっていったのです。　

当然、その学習の場で高モチベーションの下、勤務する従業員は
自らの目標達成のためしっかりとビジョンを持ち己の会社を誇りに思い、
その従業員である自負心でいっぱいになります。

そのようにして全体の底上げ（レベルアップ）が行われ、
企業は活性化されていくのです。

今年は、政治をはじめ我が国にとって本当に正念場の年です。

我々みんなが学習をし、レベルを上げることが上昇の不可欠要素であると
肝に銘じて頑張って行きましょう！