2010年11月29日

プロセス型アプローチの重要性

今日はプロセス型アプローチの重要性についてお話します。

１９６０年代のアメリカでは企業の事業計画の作成を本社スタッフが作成し、
現場に実行を促す、半ば強制にも近い運営管理を行っていました。

計画作成は分析型アプローチが中心で定量的な数値を基準にして
プッシュシステムで当初決めた計画を実行していくことが絶対的正解
との風潮でした。

その副作用として発生したのは現場は経営企画室で出来上がった
計画に沿って行動することを強く求められるようになり、
結果として現場で起こる諸問題につき創意工夫することをやめてしまい
官僚主義が蔓延し軟弱の組織へと変貌してしまったのです。

そんな折、センセーショナルな事柄をアメリカにてアメリカ人が
目の当たりにする旋風を巻き起こしたの言わずもがなの日本企業です。

なかでも有名なエピソードは「ホンダ」の販売活動から発生した
プロセス型アプローチです。

１９５０年後半にアメリカ進出したホンダは当初どのような戦略で
どのような顧客にどうやってアプローチしていいのか相当苦慮し、
試行錯誤を繰り返しながら活動することになります。

しかし、これが当時の日本人の発想でしょうか、熟考もさることながら
「行動しろ！考えるのと行動するのとは同時に行え！走りながら考えろ！」
と常に動きまわることを重視した営業活動を地道にかつ目一杯行ったのです。

当時の分析型アプローチが主流のアメリカでは、ホンダの行動はずいぶん
無駄の多いものに感じられたはずです。

ホンダの営業マンたちは経費削減のため訪問先から次の訪問先まで
いつもホンダの５０ｃｃバイクで移動し大型バイク（当時のアメリカではバイクは
ハーレーに代表される大型車が当たり前）の販売を行おうとしていたのです。

ただ日本製の大型バイクは全くというほど売れませんでした。

ところがどうでしょう！

縦横無尽にはしまわるホンダ営業マンが経費削減のために利用していた
"道具"にアメリカの大学生を中心に注目が集まってきたのです。

そうです！
これが皆様もご存じの「ホンダスーパーカブ」旋風の始まりです。

アメリカで大ヒットとなったこの商品がなければもしかすると現在の
ホンダの栄光はなかったかもしれません。

スーパーカブの二五〇ドルというリーズナブルな価格は、大学生が
小遣いを貯めたり、ローンを組んでも買える価格だったため、彼らの
キャンパス間の移動用として注目され、一九六一年五月の月間
販売台数は念願だった一千台を突破したほどであった。

この事実は、当初は思いもよらない棚から牡丹餅であったことは
否めないが、スーパーカブが商品として注目され始めてからは
ホンダの戦略は素晴らしかった。

当時のアメリカではバイク販売店の印象は必ずしもよいものではなく
整備現場が汚らしく暗いイメージであった。

ホンダはそれを一新した。　

販売員は全員ネクタイを締め、修理工は全員純白の作業着を身に着け
いつも清潔でさわやかのイメージを消費者に与えた。　

前述の低価格も奏功して若いおしゃれな若者のスタンダード
となって行ったのです。

このように事業計画は企業の進むビジョンに向かっての羅針盤に
なるものなので必ず作成すべきですし非常に重要なものです。

ただし、行動上の事柄、リッチな情報、障害、反省等の物事を
当然に直面する学習の機会ととらえプロセス型でアプローチする
創発行動こそが組織にノウハウ等の知的資産を蓄積させ貴重な
経営資源となって組織の大きな力となるのです。